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产品如何麻雀变孔雀

作者:赵强 来源:价值中国 日期:2014-04-10 13:03:44 人气:117 加入收藏 评论:0 标签:产品营销

   营销中常讲“得终端者得天下”。不可置否,如今的市场竞争更加激烈,消费者的选择空间更大,对产品的要求更加多样,各品牌早已在终端战场短兵相接,拼杀得你死我活。那么中小企业如何抢占终端呢?

   企业的通常做法是塑品牌、做促销、塑包装。以品牌抢占消费者心智,形成消费者头脑中的首选品牌;通过实效促销,有效提升销量;做好产品包装,提升终端静销力。然而品牌塑造不是一日之功,需要企业花费时间和财力去打造;实效的促销活动,需要企业有较好的执行能力,需要一支有战斗力的队伍;而超强的产品静销力却是每个企业都可以做到的。所以,以结果为导向,我们要做的事情很简单:让你的产品在消费者眼中是“孔雀”,而不是“麻雀”。

   孔雀美丽、高贵,拥有五彩斑斓的羽毛,美丽迷人的尾巴。麻雀普通、平凡,只有灰褐色的羽毛和小小的身体,容易被人忽略。孔雀之所以更加吸引我们,总结下来有三点:一是美丽的色彩,二是较为独特的造型,三是孔雀开屏带来的独特记忆点。

   如何将产品打造成“孔雀”?重点要突出产品三个方面的特性:独特色彩、独特形状和独特记忆点。

   独特色彩。有相关心理学研究表明,人的视觉器官在观察物体时,最初的20秒内色彩感觉占80%,而形体感觉占20%。在销售终端,最初在消费者头脑中形成印象的是色彩。暖色调代表着热情、喜庆、温暖,冷色调代表着品质、高雅、科技。颜色还可以代表一个品类,乳品包装多以蓝色、绿色、白色为主,让消费者产生品质、生态和健康的联想,保暖内衣以红色、黄色为主,让消费者联想到温暖和温馨。我们看到,颜色往往是跟品牌诉求或者产品卖点相关联的。

   独特形状。除去色彩,最能够影响消费者的就是产品的形状了。一般来讲,产品的形状多由产品形态、规格、保存形式决定。但是我们从很多成功者那里看到,独特的产品形状能够有效传达品牌理念,并且有效提升产品的静销力。如加多宝集团出品的昆仑山高端水,细长的瓶口成为其最大的产品特征。这使得昆仑山矿泉水不只是在陈列表现上大大区别于同类别产品,也很好地契合了品牌天然雪山矿泉水的卖点诉求。细长的瓶口设计,让人联想到高耸、神圣的昆仑山。

   独特记忆点。独特记忆点来自于策略的科学规划,也有可能来自于设计师的灵感创作。体现在产品上,可能是一种使用方法,一种独特的口味,一个独特的符号等。例如,台湾干脆面包装上张君雅小妹妹可爱的卡通女孩头像,正是吸引年轻消费人群的有效符号。

   现如今的市场竞争,已经是企业综合能力的竞争、综合策略思维的竞争。对于多数处于发展初期和中期的企业来讲,可以通过相对较小的成本打造产品静销力,让产品成为消费者眼中的“孔雀”,实现市场突围。

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